想いを伝える営業とコールトゥアクションの関係性

2016.10.04

営業に関する本や記事を読んでいると、アイスブレイクに始まり、あいづちの打ち方、共感をもたらす話法など、「心」に関する内容が少なくありません。

また、「商品を売るんではなく、自分を売るんだ」というような言説もあります。

いずれも、「顧客と営業マンの間の信頼関係が何よりも大切だから」という考え方に基づいているように思われます。

しかし、実際にやってみると、自分を売るというのはなかなか難しいですし、自分を売りにこられた経験はあまりありません。

たぶん、正直な自分の想いを伝えるのって恥ずかしいからだと思います(笑)

言ってみようとすると結構恥ずかしいものですし、それゆえ、ある程度、場を温めてからでないと言いにくいのですよね。カキーンと凍りついた会議室で、いきなり自分のパッションを披露するというのは相当勇気の要ることですから、少しずつ場を和ませていって、これなら言っていいかな・・・?というところで、初めて言えることなのかもしれません。

実は結構、理論的な営業をしている方/受けている方って少なくないような気がします。ご挨拶はそこそこに、商品のメリット・デメリットを懇切丁寧に受けて、頭で納得したなと思ったところで、「ハイ、それでは、11/30までなら30%オフです!」みたいな。行動を促す「コールトゥアクション」ですね。

話がうまく進めば「よお〜し!それじゃあ、お願いします!」となるのですが、「なんとなくこの人信頼していいのかなー」とか「社内準備が整ってなくて、もうちょっと考えたいなー」とか思っているときに言われてしまうと/言ってしまうと、その瞬間にウッてなるんです。「決めれない・・・」って。伝家の宝刀を抜くタイミングが早すぎるのですね。

営業して/されて、色々体験していく中で、想いが伝わっているかとか、発注を決めるに必要な検討材料が揃っているかとか、前提が大切なのかなと思いました。時には勢いも必要ですが、短い時間の中で、何が大切かを見極めて話すのが大切なのかなと思い至るようになりました。そして、それって実践するのは難しいことだよなあと思います。人対人のリアルタイムの出来事ですので。

「想いを伝える営業」ってなんだろう——そんなことを考えながら、人間の、想いを伝えるプロセスというものについて思いを巡らせるのでした。

他の記事も読む